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Un’offerta che si adatta

Andrea Nascè, Vice Direttore Generale e Direttore Investimenti Ersel Banca Privata, analizza l’evoluzione dell’offerta destinata ai clienti privati.

“All’inizio abbiamo costruito, con ricorso a strutture master feeder, alcune soluzioni di investimento centrali, che corrispondevano allo sforzo di portare ai privati la qualità degli istituzionali”, ricorda, evidenziando come la prima fase abbia riguardato partnership con operatori professionali, progettate per replicare le logiche dei grandi investitori istituzionali.

Lo step successivo ha introdotto anche la consulenza su vari fondi chiusi, messi a disposizione ‘à la carte’, in sottoscrizione diretta, alla clientela professionale: “Uno sforzo organizzativo decisamente pesante, con significativi oneri operativi per gestire i commitment iniziali, i successivi richiami, le garanzie sulla liquidità a servizio degli stessi”.

Di pari passo, l’interesse dei clienti imprenditori verso il private equity ha favorito la crescita dei club deal, apprezzati per la loro natura più diretta e più vicina alla cultura industriale. Gli evergreen, invece, rappresentano un’opportunità potenzialmente interessante, a patto di gestirne i rischi senza dimenticare che i sottostanti sono investimenti totalmente illiquidi.

“Ho un po’ di remore ad affrontare il tema del mismatch di liquidità”, rileva, ponendo l’accento sulla necessità di non creare aspettative fuorvianti tra gli investitori. “Solo facendo prima una formazione mirata e osservando tutta una serie di prerequisiti per mitigare i rischi di mis selling, allora potremo proporre alcuni di questi prodotti con i nostri servizi di advisory. Sempre con molta cautela e attenzione”, aggiunge Nascè. In termini commerciali si intravvedono due trend forti, in un mercato in via di polarizzazione: i club deal per i soli clienti professionali con i profili più sofisticati e gli evergreen per gli investitori retail che necessitano di strumenti più flessibili, purché adeguatamente compresi. [...]