Tra il 2018 e il 2023, l’incidenza dei modelli di servizio fee only e fee on top si è mantenuta tra il 14 e il 16% degli AuM serviti dal private banking in Italia, senza grandi oscillazioni. Ma negli ultimi due anni, tra il 2023 e il 2025, la quota è cresciuta rapidamente dal 15 al 20% del totale, un incremento significativo che sembra indicare una nuova tendenza di più rapido sviluppo.

Diversi fattori hanno contribuito a tale accelerazione: “Da un lato, la consulenza evoluta si sta affermando come modello di servizio dell’industria, non solo in Italia ma anche in Europa. Dall’altro, c’è una migliore percezione del suo valore aggiunto e del suo ruolo da parte dei clienti”, afferma Federico Taddei, Vicedirettore Generale e Head of Private Banking di Ersel Banca Privata e sponsor-chair della commissione tecnica sul valore della consulenza di AIPB. [...]
 

La priorità strategica

Il punto di partenza individuato da Taddei è il piano strategico elaborato dal CdA e dal comitato direttivo di AIPB, che ha individuato vari filoni di sviluppo per il private banking in Italia. Tra questi vi è proprio la consulenza evoluta, che oggi rappresenta una priorità per il 76% dei manager del private banking in Italia. Il consenso tra gli operatori si estende anche alle prospettive di crescita future: quasi tutti gli istituti (il 91%) si sono posti un obiettivo di sviluppo dei servizi di consulenza evoluta. Il 50% pianifica una crescita tale da portare i modelli con fee a servire fino al 30% delle masse; il 30% circa dei soci AIPB si aspetta un incremento anche superiore, tra il 30 e il 70% degli AuM.

“Non vi è solo una convinzione che questi servizi siano importanti, ma vi è anche una certezza del fatto che vi sarà una risposta favorevole da parte degli investitori. La consulenza remunerata, in sintesi, rappresenta una cartina tornasole della percezione del valore del servizio da parte del cliente”, dichiara Taddei. Per incrementare la diffusione della consulenza evoluta, gli operatori di private banking sono intervenuti negli ultimi due anni rafforzando le competenze specialistiche a disposizione del cliente (nel 65% dei casi), le piattaforme digitali a supporto dei banker (60%) e il pricing e la struttura delle commissioni (55%). [...]
 

Due obiettivi per il Paese

L’importanza della consulenza evoluta supera le esigenze di business. L’affermarsi di questi modelli “permette di indirizzare il risparmio degli italiani verso asset class diverse da quelle obbligazionarie, riequilibrando la prevalente esposizione ai titoli di Stato in favore dell’azionario e ampliando la possibilità di accesso ai private market”, spiega Taddei. [...] “La sovraesposizione degli italiani ai titoli di Stato, e in particolare ai BTP, è utile a finanziare il debito pubblico. Tuttavia, determina un gap di performance rispetto ad altri investimenti che, nel lungo periodo, ha un impatto importante sulle pensioni e sui progetti di vita dei risparmiatori”, elabora Taddei.
 

Dai mercati privati alla longevity

Guardando a questi obiettivi (crescita reale del Paese e sostegno al reddito finanziario degli investitori, anche in un’ottica di aumento della longevità e invecchiamento), la commissione AIPB presieduta da Taddei ha individuato diversi filoni di attività. Il punto di partenza è la comprensione del contesto europeo: “Se guardiamo alla normativa MiFID, o alla RIS che è ormai in dirittura d’arrivo, i mercati europei sono sempre più integrati a livello normativo, di vigilanza, e di attività transfrontaliere”. [...] Il trend di crescita degli asset privati nei grandi portafogli privati italiani è fondamentale perché permette di sostenere l’innovazione, lo sviluppo e la crescita delle imprese che potrebbero divenire i futuri leaderdi mercato. “Molte aziende arrivate all’IPO, in Europacome negli Stati Uniti, sono state prima sostenutedai capitali privati”, ribadisce il responsabile.

“In Italia la crescita è ancora limitata, di conseguenza AIPB ritiene che questo sia un tema da comprendere, approfondire e discutere con tutte le parti coinvolte e interessate: istituzioni, gestori, clienti e distributori”. [...] “Vivere sempre più a lungo, in un Paese demograficamente sempre più anziano, impone nuove logiche di welfare privato, temi assicurativi e di protezione non facili da comprendere per la clientela, e che richiedono di essere affrontati con una logica di lungo periodo dall’intero sistema finanziario”, afferma il responsabile della commissione. [...]