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I pesci piccoli, si sa, hanno da sempre vita difficile. Non possono certo fare affidamento sulla propria stazza per sopravvivere. Lo stesso schema vale per il piccolo ma complesso mare del risparmio gestito italiano, da sempre soggetto all'egemonia dei grandi gruppi bancari e a frequenti fusioni e acquisizioni. In Italia, però, sono presenti anche piccole Sgr, le quali sono per forza di cose costrette a implementare strategie di marketing e distribuzione dei propri prodotti differenti da quelle dei big. (...)
Federico Taddei, direttore marketing e business development del gruppo Ersel, pone l'accento sul canale diretto e sul rapporto con la clientela: "Il nostro canale primario è tipicamente quello sviluppato dai nostri private banker e dall'azione del passaparola tra la clientela". (...)
Per compensare la minore disponibilità a investire in comunicazione, la piccola società deve puntare più sul passaparola e sugli incontri istituzionali. "Le società di grosse dimensioni puntano principalmente sulla forza delle reti distributive di proprietà - afferma Taddei - mentre le Sgr più piccole privilegiano necessariamente la qualità dei prodotti, l'assistenza pre-vendita, ma soprattutto l'assistenza post-vendita, elemento indispensabile per la fidelizzazione del cliente. In pratica si evitano le grandi iniziative rivolte al pubblico indistinto e si opta per interventi selezionati e il più possibile diretti ai clienti potenziali". (...)
Da alcuni mesi è sotto i riflettori l'evoluzione dei delle reti di promotori, e quindi dei canale di distribuzione dei prodotti.
Questo è dovuto ad alcuni cambiamenti come l'introduzione della figura del consulente indipendente. Queste novità sono una sfida per tutte le Sgr, comprese quelle piccole. Anche Taddei accoglie queste evoluzioni con soddisfazione, anche se "richiedono un salto culturale non indifferente da parte della clientela, per la quale il costo diventa visibile e tangibile". Nonostante il mercato italiano sia caratterizzato dalla presenza di grandi gruppi e da una bassa propensione al cambiamento esistono possibilità di crescita per le Sgr piccole. (...) Una mano arriva anche dallo sviluppo del web. Internet può certamente essere uno strumento utile per raggiungere nuove clienti, purché sia conosciuto (...) Assume quindi ancora importanza la reputazione e il passaparola, che oggi può avvenire anche sul web, per esempio attraverso i blog.
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