Giubergia: ho conquistato i miei clienti solo con i risultati.

Il Giornale Nuovo del Piemonte, inserto de Il Giornale - pag. 3 7-mar-2002

Dire che un banchiere è riservato è un po' come dire che un investigatore ha intuito, che un giudice ha equilibrio e che un giornalista non sa scrivere. Si scopre l'acqua calda.

Di Guido Giubergia, cinquantenne finanziere torinese, si può dire che però la sua non è una dote che si è conquistato a fatica. Educato in una famiglia storica di agenti di cambio, non ama lo yuppismo, vive in collina, fa il vino per pochi amici, e come svago alla Scala preferisce la bicicletta.

Per lui, sposato con tre figli, la Milano da bere è soltanto il viaggio fino alla Giubergia-Warburg, la sua Sim milanese. Dal suo ufficio in piazza Cln passa buona parte della grande borghesia torinese, ma anche dei nuovi ricchi, per lui non fa differenza: 'Oggi infatti - spiega - i giovani trentenni, anche con pochi milioni, sono molto preparati, molte volte conoscono i prodotti finanziari meglio degli imprenditori'.
La sede della Ersel è senza fronzoli, pochi velluti e quadri del Settecento, è la sala operativa di una qualsiasi grande finanziaria moderna. Ersel ha circa 6.000 clienti individuali, gran parte in Piemonte, per circa cinque miliardi di euro.
La società, di cui Giubergia è amministratore delegato, ha sempre puntato su prodotti innovativi, negli anni Ottanta fu la prima in Italia a introdurre i fondi comuni, oggi è tra le prime ad aver introdotto gli hedge fund: fondi di investimento molto complessi, definiti speculativi, e molto interessanti quando i mercati buttano male, perché impiegando diverse strategie riescono a compensare la volatilità dei mercati.

'Il private banking è un termine abusato - dice Giubergia - i grandi banchieri vorrebbero avere solo pochi clienti e molto ricchi.

Oggi si parla di private per i patrimoni sui 500mila euro, un miliardo di lire. Noi non abbiamo una soglia così rigorosa'.

Come nasce un banchiere privato? Da un circolo esclusivo, magari dal Whist dove c'è l'avvocato, il commercialista, e magari pure il consulente finanziario di fiducia? Insomma, la culla della professione è l'ambiente d'élite ristretto e fidato?

Lasci perdere il Whist, dove ci sono molti titoli e forse non altrettanti capitali.
No, in questa attività l'amicizia conta poco. Io faccio una vita monacale. Non frequento quasi nessuno. Intervengo raramente ai convegni. Conta la fiducia, la serietà, la competenza. Ma soprattutto i risultati: qui nessuno, anche se ricco, ci tiene a perdere il denaro.
Ci sono grandi famiglie di banchieri torinesi che invece hanno scelto altre strade magari rinunciando alla completa autonomia. Il rapporto fiduciario è qualificante, ma non sufficiente: è un prerequisito.
Devo dimostrare competenza sul campo e sul lungo periodo. Noi siamo partiti nel '36: mio nonno Giuseppe era un agente di cambio.
Nel '65 assieme allo studio Treves realizzammo la prima associazione di agenti di cambio in Italia, poi negli anni Novanta abbiamo costituito una Sim come Ersel, rivolta ai clienti privati e un'altra con i partner della Warburg rivolta alla clientela istituzionale.
Ci siamo conquistati il mercato con i rendimenti, in tutti i campi abbiamo sempre raggiunto la fascia alta del cosiddetto benchmark, il risultato medio del settore di riferimento.
 

C'è grande fermento nel settore bancario. Torino sta diventando la capitale del private banking, Crt e Sanpaolo hanno programmi ambiziosi in questo senso. Teme l'offensiva dei grandi istituti?

Devo dirle la verità, credo che il caso Unicredit-Crt abbia un'origine più politico-istituzionale che di vicinanza al mercato. Un grande gruppo deve dare qualcosa ad ogni area che rappresenta.
A Torino è stato messo il private banking. Ma non temo un attacco delle banche. Hanno fatto molto fatica e capire che la grande clientela è diversa da chi domanda di rinnovare 50 o 100 milioni di bot in scadenza.
Spesso sono obbligati ad utilizzare i propri prodotti che non sempre hanno avuto performance di rilievo sul mercato.
 

Com'è il cliente torinese?

Qui c'è un rapporto di lungo termine. Il torinese è fedele. Ci vuole tempo a conquistarlo, ma poi la continuità è elevata. A Milano sono forse più 'commerciali', mercantili.
Ai clienti piemontesi interessa essere certi che li seguiamo con molta attenzione e dedizione.
 

Non c'è l'ansia del risultato?

A perdere non ci sta nessuno.
E' vero che il piemontese ricco si accontenta, ma noi gli abbiamo garantito risultati di alto profilo.
 

Lei come investe i suoi capitali?

Ovviamente nei nostri fondi.