Modello in Evoluzione

Il Mondo - pag. 65 29-apr-2011

Da banker a consulente. La clientela apprezza e le banche ci guadagnano grazie alle commissioni per il servizio.

Il modello ha preso piede nel settore private dopo l'introduzione, nel 2009, di un contratto di consulenza base e di un questionario di profilazione mirato a verificare che i prodotti finanziari presenti nei portafogli dei clienti fossero appropriati alla loro cultura finanziaria e alle loro esigenze.

Questo primo passo, che aveva l'obiettivo di proteggere contemporaneamente clienti e istituti, ha portato in questi anni al miglioramento della reciproca conoscenza e del grado di fiducia del sistema. (...)
Per quanto riguarda il progressivo affermarsi di contratti evoluti e di pricing per il servizio, un buon esempio arriva dal gruppo Ersel:" Forniamo un servizio di consulenza differenziato su due livelli", spiega Federico Taddei, direttore marketing e business development del gruppo. "Il primo, la cosiddetta consulenza base, è fornito ai clienti che abbiano almeno un conto amministrato e consiste nella costante valutazione dell'adeguatezza del portafoglio rispetto al profilo di rischio del cliente.
 

Il secondo livello, la cosiddetta consulenza evoluta, è dedicato solo alla consulenza che è interessata a un maggior grado di personalizzazione e coinvolgimento nelle scelte di allocazione del portafoglio ed è disposta a pagare una commissione specifica.

Nella consulenza evoluta il private banker è affiancato in modo costante da specialisti dell'ufficio advisory che forniscono scenari e previsioni di mercato, portafogli modello e le raccomandazioni sui singoli strumenti finanziari, personalizzate per il singolo cliente in base a profilo di rischio ed esigenze. Il livello di rischio del portafoglio viene monitorato in modo costante nel tempo e il cliente viene costantemente aggiornato sull'evolversi della situazione. Chi ha un contratto di consulenza evoluta può inoltre scegliere quantità e tipologia di informazioni che intendono ricevere". (...)