Ma quando un cliente può definirsi solo private

Banca Finanza - pag. 48/52 1-gen-2008

I confini tra retail e private banking

Il private banking? Come un territorio senza linee di confine, né doganieri. O, per uscire dalla metafora, un settore "giovane", che non ha ancora regolamentato in modo certo gli accessi.
Gli operatori notano un disordine generale nell'accesso ai servizi di wealth management: da un lato, molti potenziali clienti snobbano il settore e preferiscono rimanere nella galassia del retail; d'altra parte clienti spesso tropo piccoli ma con ambizioni da grandi sono ammessi nel private banking pur non avendone le caratteristiche.
In che modo una banca privata (o la sezione private di un gruppo generalista) può identificare con una certa sicurezza il proprio target? Come può convincere i clienti potenziali ad aderire ai servizi proposti? Questi gli argomenti affrontati nella tavola rotonda organizzata da Aipb (Associazione italiana private banking) alla quale hanno partecipato alcuni esponenti del settore private italiano. Ecco che cosa è emerso dal dibattito nelle parole di Silvio Bencini, direttore private banking del gruppo Ersel. (...)
 

D. La principale peculiarità del private?

R. E' la consulenza, che rappresenta un elemento distintivo tra private e retail. Il wealth management, infatti, si fonda sull'assistenza al cliente, indipendentemente dai prodotti. Senza questo prerequisito non si può parlare di private banking. Mentre il retail, solitamente, parte dalla distribuzione dei prodotti. La consulenza, se c'è, segue l'offerta.
 

D. La soglia patrimoniale per l'accesso ai servizi di private non è più così centrale per definire il cliente...

R. Sì ma senza esagerare. Perché è vero, una soglia flessibile può aiutare la banca a identificare clienti con esigenze di private banking. Ma è anche vero che non bisogna accogliere tutti, indistintamente. In questi anni il mondo wealth management si è illuso di poter trattare anche clienti con patrimoni piccoli. Risultato? Questi clienti avevano esigenze di breve termine, tipiche del retail. Mentre il private banking si basa sul rapporto a lungo termine. Questa tendenza non ha certo giovato al nostro settore. Per questo mi sento di affermare che sotto certe soglie di patrimonio non è possibile lavorare.
 

D. Insomma: clienti piccoli sì, ma non troppo.

R. Tutte le reti private hanno clienti di piccole dimensioni. Molti, per giunta. Però, di lì ad affermare che nel wealth management ci sono economie di scala, ce ne passa. Se così fosse, il settore avrebbe sviluppato una guerra di prezzi. Il che non è stato. Più che ridurre i costi, si è puntato sulla crescita delle relazioni, anche con i clienti che presentavano portafogli più bassi.